Las malas decisiones pueden ser contagiosas.

Al igual que la gripe, el estado emocional de una persona puede ser contagioso. Ahora un estudio del equipo de Adam Galinsky de la Universidad Northwestern en Evanston (EE.UU.) sugiere que los pensamientos irracionales también lo son. Los resultados se publican en el Journal of Experimental Social Psicology.

Cualquiera que haya perdido dinero en una casa que compró a sabiendas de que necesitaba reformas puede que haya incurrido en lo que se conoce en economía clásica como “costos irrecuperables”. Haces una mala inversión en una casa que nunca se venderá por más dinero del que ya has invertido en ella, y sin embargo quieres justificar tu inversión echando más dinero encima en obras. Una forma de evitar este aprieto es aconsejándose por alguien que no tenga interés personal en el proyecto. Pero, ¿será este alguien de alguna forma influenciable por tu modo de pensar?

Para averiguarlo, el equipo de investigadores pidió a varios estudiantes universitarios que asumiesen la toma de decisiones para una persona que no conocían (y que no sabían que era ficticia). Los voluntarios se dividieron en dos grupos: uno que sentía algún tipo de conexión con la persona para la que tomaban la decisión y otro que no.

En un experimento, los voluntarios leyeron la siguiente situación en una pantalla: la persona ficticia comenzaba con 360 puntos y tenía que pujar en una subasta por un objeto valorado en 356 puntos, equivalentes a 4,45 dólares de dinero real. El otro personaje que participaba en la puja comenzaba ofertando 40 puntos y nuestro protagonista lo mejoraba, y así cada vez que el otro subía la apuesta. A los sujetos se les dijo que en el momento en que se pujase por encima de 356 puntos serían ellos los que perderían dinero de verdad, que se descontaría de la compensación de 12 dólares que recibían por participar en el estudio.

Cuando el personaje ficticio se acercaba a este límite, se les pedía a los voluntarios que asumiesen ellos la toma de decisiones. Objetivamente, los voluntarios deberían haberse dado cuenta que, al igual que la persona que hace una mala inversión al comprar una casa para reformar, la persona por la que tomaban la decisión continuaría echando más dinero encima. Pero los voluntarios que sentía algún tipo de identificación con el pujador ficticio (aquellos a los que los investigadores les habían dicho que compartían el mismo mes de nacimiento o el colegio al que fueron) hicieron casi un 60 por ciento más pujas y tenían más probabilidades de perder dinero que aquellos que no sentían conexión alguna. Este ha sido uno de los cuatro experimentos con similares resultados que se recogen en el estudio.

Este resultado viene a reforzar la idea de que cuando de verdad se quiere corregir los resultados de una serie de decisiones poco acertadas, no son los amigos ni la familia los mejores consejeros, sino un total desconocido (profesional de la materia o no).

Referencia:

Gunia, B., Sivanathan, N., & Galinsky, A. (2009). Vicarious entrapment: Your sunk costs, my escalation of commitment☆ Journal of Experimental Social Psychology, 45 (6), 1238-1244 DOI: 10.1016/j.jesp.2009.07.004